Россияне в восторге от петербуржца Рашада Алиева (ФОТО)

История одного из сотен тысяч азербайджанцев, проживающих в странах СНГ. Рашад Алиев живет в Санкт-Петербурге и занимается самым обычной торговлей. Navigator Business Review публикует эту историю, рассказанную в российском VC. Эта история вызвала большое количество положительных эмоций среди россиян, которые в своих комментариях многократно высказали свое положительное отношение к нашему  соотечественнику.

«С Рашадом я познакомился случайно: купил овощи и пошёл по своим делам. Когда я увидел человека, который бежит за мной через проспект Энгельса и машет руками, я и не знал, что думать. Оказалось, что я забыл пучок зелени, а он решил мне его вернуть. Посмеялись, разговорились: выяснилось, что он владелец этой фруктово-овощной лавки.

Я удивился.

— Вы так за всеми покупателями бегаете?

— Мы работаем на совесть, даже если надо побегать.

Недавно я вспомнил этот случай и подумал, что предприниматель — не только тот, кто руководит масштабными проектами. Порой предприниматель — тот, кто бежит за тобой с пучком кинзы.

Интервью получилось спонтанным: я встретил Рашада рядом с павильоном по пути домой. Коротко объяснил ему ситуацию, он улыбнулся и сказал: «Спрашивай».

Есть впечатление, что в этом деле люди не оказываются случайно. Как вас занесло?

Это семейное дело. В середине 1990-х годов нужно было кому-то продавать овощи и фрукты на Сытном рынке, у отца. Вот мой отец (Рашад показывает в сторону пожилого человека неподалёку). Я начал работать в девять лет, второй класс не закончил. Читать и считать я учился уже позже. Ну, ничего, вроде научился. Вот журнал: здесь все записи, доходы, расходы.

А сейчас вам сколько?

Тридцать три.

С тех пор много времени прошло. Как выглядит ваш рабочий день теперь?

С утра мои люди едут на базу. Уже в 5:30 присылают мне фотографии (достаёт телефон, открывает WhatsApp): вот это сегодня утром — черешня и клубника. Если товар хороший, покупают его и везут на продажу. Я в это время пью чай, потом играю с детьми и ближе к 8 утра еду на работу. Сейчас 10 вечера, я до сих пор здесь.

У вас вообще много точек по городу?

Точка только одна, и новые открывать я не планирую. Здесь всё просто: я в двух разных местах одновременно быть не могу. А без меня люди работают не так, как надо. Не потому, что они плохие работники, а потому что это просто сложно.

Я заметил, что здесь год от года работают одни и те же ребята. Это ваши знакомые или родственники?

Это всё родня. Вот этот мужчина, к примеру — муж моей сестры. Этот — двоюродный племянник. Здесь только так. Я пробовал нанимать людей со стороны, тех, кто приходил и хотел у меня работать. Но тут беда: посторонние люди часто наплевательски относятся к покупателям, грубят им. Хуже — пытаются обмануть, обсчитать, перехитрить. Это недопустимо.

Ваши продавцы не хитрят?

 Мои знают: заберёшь чужой рубль, потеряешь сто. И наоборот, когда ты кому-то что-то отдаёшь, тебе возвращается намного больше — это такой закон справедливости. Если человек купил, к примеру, на 312 рублей, я беру с него 300. У меня только на скидки в день расходы 5000-7000 рублей, бывает и больше. Зато если я вежливо говорил с человеком, сделал скидку и продал ему хороший товар, он придёт снова.

Прямо программа лояльности.

А своих людей вы как-то обучаете?

Ругаю их иногда (смеётся). Бывает, торопится продавец, положит огурцы в пакет и небрежно кинет покупателю на прилавок. Я ему говорю: «Возьми пакет обратно и аккуратно подай». Мне даже сами покупатели отвечают: «Да ладно, ничего страшного, это нормально». А я считаю, что ненормально: хочешь, чтобы тебе деньги на прилавок не бросали, хочешь, чтобы с тобой здоровались и приходили снова — относись к покупателю с уважением.

Вы сами со многими покупателями лично знакомы?

Знаком со многими. И многим помогаю. Не хватает у бабушки денег на картошку — отдаю так. Или недавно случай был — стоит женщина с ребёнком, явно небогатая. Говорит, у ребёнка зубы болят. В общем, вместе пошли в аптеку, купил им лекарства. Мне люди говорят, что я деньги теряю, а я думаю, что я больше приобрёл, чем потерял.

Это ведь какой-то личный момент, не ради бизнеса и прибыли?

Я всегда делаю только то, что хочется, поэтому для меня нет вещей только ради прибыли. Конечно, мы здесь зарабатываем деньги, но человеческое отношение никто не отменял.

Про деньги. Сколько вы сейчас платите за аренду?

Больше 200 тысяч рублей в месяц. Это много, но люди идут от метро мимо пяти овощных киосков и приходят ко мне. Оно того стоит, даже при таких затратах.

А какой в вашем деле процент рентабельности?

В «нашем деле», если говорить о всех продавцах, — это 50-100%. У меня — 30-40%. Почему такая большая разница? Потому что когда ты покупаешь килограмм черешни там (показывает куда-то вдаль), получаешь не килограмм, а 750-950 грамм: все подкручивают весы на 5-25%. А ещё у тебя в пакете будет какое-то количество гнилых ягод — это плохой товар, цена которому — ноль. Придёшь к этому продавцу ещё раз?

Приду возвращать ему то, что он мне продал.

Вот именно. А я по-другому делаю: не обвешиваю покупателей и продаю свежий товар. Нет такой бешеной прибыли с килограмма, зато ко мне возвращаются не ругаться, а покупать. Даже в 2010 году, когда едва удавалось отбить расходы — хватало на зарплату людям и чуть-чуть оставалось на жизнь — всё равно никого не обманывали.

Поэтому со временем покупателей стало больше: сперва у нас появился прилавок на 3 метра, потом 6 метров, сейчас ещё площадь помещения увеличили, плюс на улице часть товара. А ещё мы недавно положили здесь новый асфальт, всё за свой счёт.

Этой весной недалеко от Удельной дотла сгорел недавно открывшийся павильон. Возникает вопрос: конкуренция в стиле 1990-х годов никуда не делась?

Я не думаю, что их подожгли, если ты про это. Сейчас так уже никто не делает. Это раньше могли и поджечь, и милиция могла весь товар арестовать (забрать себе). Сейчас делают по-другому: если большие сети видят, что ты хорошо торгуешь и забираешь их выручку, могут просто выкупить землю, которую ты арендуешь. Им выгоднее заплатить, чтобы тебя там не было, а участок стоял пустой. Я сталкивался с этим пару лет назад, меня так хотели выгнать отсюда. Но я эту площадку отбил.

До этого ещё была ситуация: владельцы квартиры в доме напротив писали на нас жалобы постоянно, им не нравилось, что мы здесь торгуем. Меня даже в полицию возили несколько раз по всем этим доносам. Но мы ничего не нарушаем, всё по закону. Тем более, в полиции тоже знакомые есть.

А там знакомые откуда?

Одно время у нас часто промышляли воры. Воровали даже не у меня, а у покупателей: женщина товар выбирает, а они у неё кошелёк крадут. И так — постоянно. Я их сам гонял и разговаривать пытался, а они мне говорили: «Ты своим делом занят, а мы своим. Мы тебе не мешаем, и ты нам не мешай». Обращался в полицию, чтобы их всех разогнали, меня там посылали, мол, пусть потерпевшие заявления пишут. А для меня это плохо — ты ведь не будешь ходить туда, где у тебя воруют.

Я тогда купил дорогую бутылку виски, пришёл к их главному: внаглую, без записи и пожаловался — он пообещал разобраться. В итоге и воров разогнали, и главарей их поймали. Уже несколько лет на Енотаевской ни одного вора. А с главным из полиции с тех пор общаемся, он иногда приезжает у меня покупать.

Можно немного бестактный вопрос?

Давай.

Вы по национальности…

Азербайджанец. Мои люди — тоже.

Часто встречаетесь из-за этого с какой-то грубостью или с хамством со стороны славянской части населения?

Я всегда видел, что почти все петербуржцы ведут себя очень вежливо, поэтому я к ним очень тепло отношусь. Меня бесят люди, которые говорят: «Русские такие, русские плохие». Я их спрашиваю сразу: «Что ты тогда тут делаешь, почему в России деньги зарабатываешь?»

К нам тоже в основном хорошо относятся. Если грубят, то приезжие. Причём без разницы, откуда они приехали — из других регионов России или из Узбекистана, к примеру. Не знаю, почему так получается.

У меня здесь много русских друзей, один мой друг даже нашёл для меня курсы русского языка для иностранцев, чтобы я научился грамотно писать (смеётся). Я ему пообещал, что запишусь в октябре, когда здесь дел будет поменьше.

Вопрос напоследок: вы довольны тем, как сложилась ваша жизнь?

Да, думаю, я счастливый человек. Работаю тяжело, зато домой возвращаюсь гордо.

 

 

Похожие

  • Эльнур Эйбатов - 21 июня 2018

    Вот настал тот день и вы задумались об открытии своего бизнеса. Но в каком направлении следует двигаться? Одним из первых вам на ум придёт вариант с собственным рестораном. С одной стороны, у вас всегда будут посетители, с другой особых сложностей возникнуть вроде бы не должно. Но на деле не всё так просто. Бизнес этот жестокий и очень конкурентный, ведь борьба идёт за каждого клиента. Возникает резонный вопрос: если мечта открыть свое заведение общественного питания столь желанна, то как же привлечь и удержать клиентов? На эту тему мы пообщались с Нураной Мамедовой, PR-менеджером Galiano Lounge, который за короткий срок успел завоевать популярность и любовь большинства жителей Баку.

      За относительно короткий срок Galiano превратилось в очень популярное место среди молодежи. Насколько известно, вы практически единственное кафе такого формата столь популярны и находитесь не в центре. Как это удалось сделать? Я считаю, что главной причиной нашей популярности является команда. Все члены команды, начиная от официантов и заканчивая администраторами являются профессионалами своего дела. Я бы также отметила и интерьер нашего заведения, который привлекает посетителей. Это комбинация комфорта и уюта, что редко встречается в кафе. Одним из основных факторов успеха является кухня – и здесь мы стараемся держать самую высокую планку. Как вы верно заметили, мы находимся не в центре города, но при этом пользуемся значительным успехом у населения. За полтора года на рынке у нас уже сформировалась база постоянных клиентов, которые предпочитают наше заведение всем остальным. Как был выбран формат кафе? Когда мы начинали, мы делали упор на европейскую кухню. Однако со временем решили добавить также национальные блюда. Сейчас мы разрабатываем новое меню, в котором будут уникальные блюда, не встречающиеся в других ресторанах. Помимо новых блюд будет добавлено около 20-30 видов коктейлей. Формат кафе представляет из себя интерьер лофта, европейскую и азербайджанскую кухни, а также уникальные смеси для кальяна. Наш кальянщик – араб по национальности – добавляет в смеси для кальяна особые специи, которые делают их неповторимыми. Редко бывает что кафе такого формата популярно как среди парней так и среди девушек. Как вам удается этого добиться? У нас с недавних пор действует акция – девушкам бесплатный кальян. Однако до этого момента поток девушек был довольно приличный. Наше кафе не обычная чайхана, куда приходят поиграть в игры и выпить чай. Мы позиционируем себя как современное кафе и, соответственно, определённый процент наших клиентов – это девушки. При такой высокой популярности и необходимости бронировать столики, вы активно применяете систему лояльности, даете скидки постоянным клиентам и т.д. Можете поделиться своими секретами по системам лояльности? Разумеется, система лояльности — это основополагающая часть бизнеса. У нас есть member card, которая даёт скидки клиентам. Помимо этого, устраиваются различные акции: скидка 20% на день рождения, скидки на бизнес-ланчи и т.д. Можно ли ждать новых кафе под брендом Гальяно? И почему вы пока не расширились? Если честно, мы пока не задумывались об этом. Хотя расширение сети имеет определённый потенциал, так как бренд Galiano пользуется успехом. Многие были бы рады увидеть ещё один филиал Galiano, пусть даже и не в центре города. Основная масса посетителей приходит после шести часов вечера. Постоянных клиентов мы знаем по именам, мы как одна семья. В основном это люди от 25 до 40 лет. При этом мужчин больше чем женщин. Наше кафе также устраивает банкеты и занимается организацией праздников. Обычно у нас не бывает живой музыки, но к этому дню мы готовимся и приглашаем музыкантов. В Баку очень часто открываются и не менее часто закрываются разные кафе. Какая экономика должна быть у кафе чтобы устоять? Как нужно изучать потенциал места до открытия кафе? Как привлекать посетителей? Те, кто был у нас в кафе, знают наш подход к клиенту. У нас каждого посетителя встречает хостес. Это очень важная вещь – дать понять каждому человеку, пришедшему в ресторан, что его готовы обслужить и уделить внимание. Как я уже отмечала выше, также важна команда и взаимодействие внутри неё. Сработанная команда обеспечивает высокий уровень сервиса, о чём говорят отзывы о нашем кафе. Так что можно сказать, что в принципе место расположения заведения не играет особой роли в его успешности, что мы подтверждаем своим примером. Мы не боимся конкуренции, так как у нас есть своя база клиентов. Мы стараемся придумывать что-то новое, изменять меню, улучшать наше заведение. Без постоянного изменения невозможно быть успешным на таком конкурентном рынке. Какими рекламными средствами вы пользуетесь? В основном это социальные сети Facebook и Instagram, при этом реклама в Instagram приносит больше результатов. Рекламу по телевизору мы не используем, но к нам часто поступают предложения снять сцену из фильма или клип в нашем заведении. Различные журналы проводят фотосессии в Galiano. Один спортивный канал долгое время снимал передачу в нашем кафе. Всё это лишний раз подтверждает, что мы на правильном пути нашего развития. Помимо Galiano, нашей сети принадлежат кафе Arabesque и Mozart. Каковы на ваш взгляд основные факторы успеха для кафе или ресторана? Ведь ресторанный бизнес довольно конкурентный и порой бывает сложно добиться успеха. Открыть ресторан не очень сложно. Сложно им управлять. Есть куча нюансов – подбор персонала, маркетинговая стратегия и т.д. Человеку без опыта в этой сфере будет тяжело. Могу сказать на своём личном примере. Есть рестораны, которые я люблю посещать и всегда выбираю эти заведения. Из-за их подхода, сервиса, интерьера. Большое количество мелочей складываются в одно огромное преимущество по сравнению с конкурентами. Важно правильно подбирать персонал, ведь это залог успешного сервиса. Большинству людей нужны от ресторанов одни и те же вещи – еда, комфорт, качественный сервис. Вот над этими составляющими и нужно работать. Какими качествами должен обладать человек, решивший открыть ресторанный бизнес? В первую очередь, этот человек должен быть лидером по своей натуре. Как в принципе, любой бизнесмен, решивший открыть своё дело. Он также должен уметь общаться с людьми. Находить подход, как к персоналу, так и к партнёрам по бизнесу. Такой человек должен уметь создавать систему и управлять ею, в том числе подбирать подходящих людей для её управления. При этом важно понимать все уровни системы – от самых низких до самого верха.

    Вот настал тот день и вы задумались об открытии своего бизнеса. Но в каком направлении следует двигаться? Одним из первых вам на ум придёт вариант с собст ...

  • Лейла Абузи - 11 июня 2018

    Почти каждый из нас думает о каком-то бизнесе, который мог бы приносить доход с минимумом затрат времени. Navigator Business Review предлагает вам рассмотреть возможности торговых автоматов, которые требуют меньше времени, чем другие виды бизнеса и могут приносить неплохой доход. В США через торговые автоматы даже продают  марихуану, правда, фото этого устройства по этическим соображениям мы не показали

    Этот торговый автомат готовит пиццу менее чем за три минуты:

    Этот распределяет еду и напитки по мере их способности нанести вред здоровью:

    Автомат со Skittles позволяет регулировать количество конфеток определенного цвета:

    Этот автомат выжимает апельсиновый сок прямо на ваших глазах:

    Здесь продаются свежие багеты:

    Автомат в городской библиотеке позволяет людям брать ноутбук напрокат:

     

    Автомат, который готовит картофель фри за две минуты:

    Автомат в школе продает канцелярские принадлежности:

    В автомате в Нью-Йорке можно купить свежее мясо круглосуточно:

    Автомат-аптека. Он установлен в школе:

    Швейцарские автоматы, конечно, продают сыр:

    Автомат со встроенным устройством, которое сканирует паспорт, продает шампанское:

    Почти каждый из нас думает о каком-то бизнесе, который мог бы приносить доход с минимумом затрат времени. Navigator Business Review предлагает вам рассмот ...

  • Лейла Абузи - 29 мая 2018 Стойкий стереотип гласит, что благотворительность — это протянутая рука, жалкие крохи, боль и страдание. Многих это отпугивает, но бывает иначе. Если организовать благотворительную организацию по принципу стартапа — с KPI, планами по масштабированию и обязательствами перед инвестором, — можно убить двух зайцев: больше собирать для тех, кому нужна помощь, и хорошо зарабатывать самим. А еще — делать благотворительность интересной для самых разных людей и помогать бизнесам выстраивать социально активные бренды. Основательница проекта MeetForCharity Ольга Флер в своей лекции для онлайн-школы стартапов Russol рассказала, как устроен ее социальный стартап, — а Inc. записал все самое важное. Далее идет публикация от первого лица, Ольги Флер: Что такое MeetForCharity "Проект MeetForCharity родился в офисе пиар-агентства, где я работала. Моя коллега сказала, что хочет познакомиться и пообщаться с кем-то интересным, а мне были нужны деньги на благотворительность, и я выложила ее фотографию в Facebook, предложив друзьям заплатить за встречу с ней. Получила шквал комментариев. Это была просто шутка, но из нее родился фандрайзинговый сервис, аукцион, где лоты — встречи с интересными людьми, а вырученные средства направляются на благотворительность.

    Одним из первых проект поддержал Сергей Капков, благодаря чему MeetForCharity начал набирать популярность. Сейчас проект стал международным, в нем участвуют люди из России, Украины, Израиля, Великобритании, США.

    Каждый день в группе MeetForCharity в Facebook и в приложении (его можно скачать в AppStore) появляется какой-то интересный персонаж — медийная персона, известный бизнесмен, чиновник. В комментариях люди предлагают свою цену за возможность встретиться с этим человеком за чашкой кофе, ставки принимаются в течение 5 дней.

    Самая «простая» встреча стоила 20 тыс. рублей; самая дорогая — с главой Mail.Ru Group Дмитрием Гришиным — 1,5 млн рублей. За 2 года нам удалось организовать более 350 встреч и привлечь 40 млн рублей для более чем 80 фондов. А после поездки в Силиконовую долину — получить инвестиции в размере $250 тыс. В планах — вывести продукт на глобальные рынки; сейчас ведем переговоры с Лондоном, ОАЭ, США.

    Благотворительность может быть прибыльной

    Оказывается, может; существуют даже разные модели — например эндаумент-фонды, которые отдают целевой капитал в управление, или американская модель charitable for-profit, когда компания, отдающая прибыль на благотворительность, организована как коммерческая. Благотворители не могут помочь всем нуждающимся и, выбирая, на что пожертвовать деньги, предпочитают вкладывать в наиболее эффективные модели.

    Тогда мне пришла в голову идея заниматься не благотворительностью, а социальным бизнесом. Мы зарегистрированы не как НКО, а как ООО. Мы собираем деньги для фондов и организуем встречи, а фонды отчитываются о тратах и возвращают нам комиссию — 15% по договору фандрайзинга. При этом каждый месяц мы привлекаем от 2,5 до 4 млн рублей.

    Конечно, были споры о размере комиссии, фонды считали, что 15% — много. По российскому законодательству, любой благотворительный фонд может забирать себе 20% от всех благотворительных пожертвований — на ФОТ, аренду и т.д. На мой взгляд, 15-20% — это адекватная комиссия, ведь MeetForCharity вносит свой вклад в маркетинг фондов, их развитие.

     

    Инвестиции в ценности

    Инвестиции, которые мы привлекли, — это конвертируемый займ на 3 года под 0,8% по оценке 100 млн рублей. Мне повезло найти инвестора, который разделяет ценности проекта: он, конечно, рассчитывает на дивиденды, но социальная миссия для него на первом плане. Я встречалась с большим количеством «токсичных» инвесторов, для которых на первом плане были деньги, но отказывалась от сотрудничества с ними.

    На других рынках совсем иная картина. У меня есть список из 25 зарубежных акселераторов, которые занимаются только социальными стартапами, — люди действительно инвестируют в них, понимая, как они работают и что дают.

    Благотворительность может быть fun

    Мы привыкли к тому, что благотворительность — это когда ты что-то отдаешь, но участие в ней может давать что-то взамен — менять жизнь, помогать развивать бизнес. Например, человек, который заплатил 1,5 млн рублей за 40-минутную встречу с Дмитрием Гришиным, не только поучаствовал в благотворительности, но и решил какие-то свои бизнес-вопросы.

    Люди часто не готовы заниматься благотворительностью из-за тяжелых эмоций, из-за неготовности видеть чужую боль. Мой опыт говорит, что благотворительность может вызывать позитивные эмоции.

    Аудиторию привлекает даже игровая составляющая — наш сервис популярен не только среди тех, кто платит за встречи, но и среди тех, кто следит за торгами. Я часто встречаю людей, которые говорят: «Ой, я помню, я смотрела! А вот этот ушел за столько, а вот тот — за столько!».

      Благотворительность может быть эффективной

    Мы постоянно думаем, как монетизировать аудиторию. Многие компании хотят, с одной стороны, получить доступ к платежеспособной аудитории, с другой — ассоциировать себя с благотворительностью, выстраивать социально-активные бренды. Мы помогаем им в этом, разрабатываем маркетинговые стратегии. Например, организуем встречу со знаменитостью на заднем сиденье автомобиля, а предоставивший его автомобильный бренд еще и удваивает победившую ставку. Или помогаем компаниям придумывать собственные благотворительные программы.

    Для тех, кто не может заплатить сотни тысяч за встречу со знаменитостью, мы запустили совместный проект с Добро Mail.Ru, в котором можно делать небольшие ставки от 300 рублей, а победитель выбирается случайным образом, — при этом все ставки собираются и идут на благотворительность.

    Стараемся сделать наш продукт доступным, эффективным, понятным. Первым и самым надежным инструментом, благодаря которому проект быстро завоевал популярность, был Facebook, но теперь у нас есть и приложение, и web-платформа.

    Пробуем разные инструменты. Например, на конференции или панельной дискуссии после выступления спикера проводим оффлайн-аукцион, разыгрываем возможность пообщаться со спикером с глазу на глаз — так, в Сколково после выступления генерального директора SPLAT Евгения Демина мы «продали» 40-минутную встречу с ним за 450 тыс. рублей. Другие инструменты — карты лояльности, подписки на регулярные пожертвования и т.д.

    Благотворительность может принести пользу бизнесу

    Благотворительность можно «ввернуть» почти в любой проект. У нас об этом не думают — люди добрые и хотели бы помогать, но жить всем тяжело. В Америке привычку к благотворительности впитывают буквально с молоком матери.

    Когда делаешь хороший социальный проект, сами приходят СМИ, с удовольствием пишут о цифрах, публикуют анонсы мероприятий — охотнее, чем в случае чисто коммерческих проектов.

    Благотворительность привлекает людей с горящими глазами. Когда у меня был свой бизнес, сотрудники просто работали с 9:00 до 18:00. Когда я его закрыла, чтобы заниматься благотворительностью, вокруг меня собралась команда, которая считает работу своей миссией.

    Как разделять бизнес и благотворительность

    Никак — этого не требуется. Чем больше мы собрали средств на благотворительность, тем больше заработали. Если говорить о ценностях нашей компании, то в приоритете — помощь.

    Есть такой американский автор Дэн Палотта — он написал книгу «Неблаготворительность», выступает на TED. Он говорит: люди, которые работают в благотворительном секторе, не умеют зарабатывать, умеют только просить и извиняться. А люди, которые умеют зарабатывать, в благотворительность не идут, потому что привыкли к определенному уровню дохода. Но если в благотворительный фонд приходит топ-менеджер, способный увеличить оборот с 6 млн рублей до 60 млн рублей, почему бы не дать ему зарплату в 200 тыс. рублей? Пора менять стереотип о том, что работа в благотворительности — это всегда позиция просящего и жалкие крохи".

    IncRussia

    Стойкий стереотип гласит, что благотворительность — это протянутая рука, жалкие крохи, боль и страдание. Многих это отпугивает, но бывает иначе. Если орга ...

1 Comment

  1. Chingiz Aliyev

    Уж лучше бы учился, чем торговать..! Торговля правда хорошо, но лучше получить образование и иметь хоть какую то, но профессию. Сколько своих земляков знаю, большинство торгуют и оставшиеся бездельничают.. то там перебьются то тут.

Добавить коментарий

Войти с помощью: