Интервью с Эльнуром Новрузовым, который занимается он-лайн продажей мебели

Онлайн-покупки в Азербайджане — дело нужное, но до недавних пор развитое не так хорошо, как хотелось бы. Однако все меняется и ледяная глыба бизнеса в азербайджанском интернете постепенно начала трескаться. В ноябре прошлого года был основан онлайн-магазин мебели ehome.az, и на сегодняшний день проект более чем успешно развивается и разрастается, расширяя свои ассортименты и увеличивая приток клиентов. Мы задались резонным вопросом «как так?», ведь логика подсказывает, что продавать мебель в сети гораздо сложнее, чем любую другую технику или одежду. Дабы найти ответ на наш вопрос, мы решили обратиться к Эльнуру Новрузову, владельцу интернет-магазина, а заодно и узнать о создании проекта чуть больше.

На фоне слабого развития электронной коммерции в Азербайджане, ehome.az выделяется сразу же. Расскажите, как и при каких условиях зародился проект?

Изначально, Ehome создавался как страница на Facebook, однако мы быстро заметили, что у людей зародился интерес. Иными словами, мы заметили, что клиенты вполне могут заказать мебель, не увидев ее воочию. Тогда мы поняли, что к этому следует относиться более серьезно и профессионально, и потому мы, тремя месяцами позже, в ноябре 2016 года основали сайт. Уровень сайта, кстати, тоже играет большую роль, и чем профессиональнее и удобнее он сделан, тем больше он привлекает клиентов. Изначально концепт заключался в том, что онлайн мы будем продавать небольшую продукцию, например, TV-стенд или мебель для прихожей, то бишь, все то, что клиент осмелится купить, так и не увидев в реальности. В противовес, дорогую мебель, спальную или кухонную гарнитуры никто не стал бы приобретать, так как это все-таки рискованно. Однако с течением времени мы убедились, что повторные клиенты вполне способны заказать и более габаритную мебель, что не могло нас не радовать. К тому же, мы придерживаемся клиентоориентированной стратегии, то есть, можем вернуть товар, если он не понравится клиенту. А делаем мы это для того, чтобы наши клиенты видели, что мы хотим помочь им определиться с покупкой через интернет, так как и сами понимаем, как это сложно. Мебель все-таки не телефон или не телевизор, здесь все гораздо многообразнее: и цвет, и материал, и форма — все это играет роль. Поэтому наши клиенты должны быть спокойны, что если заказ им не подойдет, то они имеют возможность вернуть его обратно.

Вы производите только свою продукцию или уже стали привлекать зарубежных производителей?

Заграничных производителей мы не привлекаем и продаем только свою продукцию, которая разработана работниками нашей компании. Другое дело — модель продукции, здесь некоторые модели мы вполне можем приобрести у зарубежных дизайнеров или выбрать в интернете. Однако продаем исключительно свою продукцию.

Есть ли какие-то оптимистичные результаты, как можете оценить нынешнее положение проекта? Идут ли продажи?

В декабре прошлого года начались первые продажи, которые проходили в основном через социальные сети. C каждым месяцем продажи увеличивались. Признаться, итог меня вполне удовлетворяет. Конечно, мы считаем, что многому еще предстоит научиться, так как этот бизнес в Азербайджане развит, к сожалению, не на самом высоком уровне — люди избегают покупок онлайн. Но это нас только мотивирует, ведь все в наших руках — научиться продавать в сети так, чтобы клиент, увидев картинку, захотел приобрести продукт. Я склонен считать, что 2018 год будет еще более успешным, так как у населения все-таки зарождается спрос в покупках онлайн, и, скажу вам, увеличивается семимильными шагами.

Есть ли намеченные цели, достижение которых вас удовлетворит?

Основная цель — это, конечно, увеличение продаж. Но еще, мне бы хотелось развить культуру покупки различной продукции онлайн. Все-таки, это лежит на наших плечах — плечах онлайн-магазинов. Во многом это опирается на доверие среди клиентов. Потому, нам хочется, чтобы посетители нашего сайта чувствовали себя свободными в выражении своего мнения, в своих вопросах. Например, мы планируем установить рейтинг товаров с независимыми отзывами, чтобы люди, находящиеся на сайте, могли бы обмениваться честными, позитивными или негативными, мнениями. Потому, наша следующая цель — это максимально усилить ориентированность на клиента и дать им возможность быть открытыми с нами. Если мы сможем укоренить это чувство открытости и честности касательно нашего сайта, где посетители сами могут ставить рейтинги и комментировать товар, то это однозначно приведет к успеху. Мы исследуем все показатели нашего сайта, например, посещения в целом, или какое количество из посетителей сайта приобрело что-нибудь. Но самые значимые цифры для нас — это показатели повторных клиентов. Иными словами, сколько процентов из всех покупок составляют повторные. Данный процент находится в приоритете для меня. Он у нас сейчас очень хороший и у нас много клиентов, которые обратились не в первый раз, однако еще одна важная цель — увеличить этот процент.

У вас довольно занимательный лозунг — «покупка с первого взгляда» — сразу бросается в глаза. Не могли бы вы его пояснить? То есть, взгляд побуждает желание приобрести продукт?

Сам лозунг говорит за себя и описывает то, чем мы занимаемся. «Купи с одного взгляда» значит то, что клиент увидел картинку на своем мониторе, и одним кликом, без звонков и встреч, сидя дома, смог приобрести товар, то есть, у него есть такая возможность. Больше ничего не надо делать. Работники сами свяжутся с покупателями, сделают бесплатный замер, обговорят доставку, привезут на дом контракт. И все же, все начинается с одного взгляда.

Куда будет двигаться ehome.az, какие планы на ближайшие пять лет?

Хочу отметить, что на данный момент в мире происходит много разных событий, которые не минуют нас и нашу экономику. Так что, я считаю, было бы немного наивно строить планы на грядущие пять лет, максимум — на год. В планы входит продавать через сайт не только мебель, но и все, что касается дома (картины, декор, ковры, бытовую технику и т.д.). Мы стараемся, чтобы клиент мог обустроить квартиру всем, чем нужно, не выходя из дому.

В таком случае, какие у вас планы на будущий год?

Мы все-таки понимаем, что помимо онлайн интернет-магазина, все-таки офлайн-точки необходимы. Сегодня у нас уже есть главный офис Ehome с шоурумом, к тому же, помимо этого, неделю назад мы открыли второй шоурум. Для чего это нужно? Мы хотим быть доступными для всех клиентов, потому что, на сколько бы ни были развиты интернет-покупки, все-таки у людей всегда есть потребность ощутить процесс шоппинга. Выйти из дома, пойти в шоурум, поговорить с дизайнерами, посмотреть на мебель вживую, выбрать фасады, или просто посмотреть сайт, но не дома, а в самом шоуруме Ehome-а. Я не считаю, что вся продукция уйдет в интернет, — кое-какие вещи останутся в оффлайне, например, тот же процесс шоппинга, который доставляет людям удовольствие. Такое нельзя отнимать у клиентов. Мы считаем, что в ближайший год будет разумно создать сеть маленьких шоурумов по всему городу в доступных местах, чтобы люди в любой момент могли зайти, посмотреть товар, выбрать цвета, фронты, фасады и ручки. И в дальнейшем мы планируем увеличить количество шоурумов до пяти.

Вы — бизнесмен, и всегда должны думать о выгоде. Если вам предложат продать ваш проект, то за какую сумму вы будете готовы продать? 3, 5 или 10 годовых оборотов? Или все-таки компания продаже не подлежит?

В Азербайджане люди уже вовсю создают свой бизнес, чтобы потом его продать. Но чтобы дойти до такого именно нашей компании, потребуется время. Ehome еще не дошел до своего пика. Хорошо и дорого бизнес продается только когда достигает пиков. Вот если дойдет — я тогда, может, подумаю, так как порой нужно двигаться дальше, к тому же, хочется проверить себя в другой сфере бизнеса. Но, тем не менее, для этого нужно, чтобы ehome достиг своего максимума.

Но как Вы сами пришли к такому бизнесу, почему именно мебельная фабрика и онлайн-магазин?

Дело в том, что я и до этого занимался офлайн-мебелью. Я долгое время работал как менеджер в мебельной компании, да и в принципе опыт продаж сводится к 20 годам. Занимаясь постоянно продажами, все-таки волей-неволей начинаешь задумываться о своем собственном бизнес. Выбор пал на мебель, потому что я многому научился на предыдущем месте работы, например, тому, как она создается или как ее нужно продавать. А по поводу онлайн-магазина — сам рынок, сама ситуация в стране показывают, что надо что-то делать в интернете. Мы читаем различную литературу, едем заграницу и постоянно видим, что подобная практика развивается повсюду. Так почему бы не делать это в Азербайджане? Наши клиенты теперь учатся так же, как и мы — покупке онлайн. Да, это все в новинку, однако уже очень актуально.

Подводя к последнему вопросу, хотелось бы спросить: что Вы можете порекомендовать начинающим бизнесменам на поприще интернет-продаж?

Я рекомендую всем, кто хочет этим заняться — заняться, так как нам нужны конкуренты. Мы хотим вести честную здоровую борьбу, потому что без конкуренции мы можем расслабиться. И, наоборот, с конкуренцией мы будем стараться сделать лучше и больше, а от такого, однозначно, выиграет клиент. Так что не надо ждать, надо начинать.

Ида Садыхова

Похожие

  • Эльнур Эйбатов - 21 июня 2018

    Вот настал тот день и вы задумались об открытии своего бизнеса. Но в каком направлении следует двигаться? Одним из первых вам на ум придёт вариант с собственным рестораном. С одной стороны, у вас всегда будут посетители, с другой особых сложностей возникнуть вроде бы не должно. Но на деле не всё так просто. Бизнес этот жестокий и очень конкурентный, ведь борьба идёт за каждого клиента. Возникает резонный вопрос: если мечта открыть свое заведение общественного питания столь желанна, то как же привлечь и удержать клиентов? На эту тему мы пообщались с Нураной Мамедовой, PR-менеджером Galiano Lounge, который за короткий срок успел завоевать популярность и любовь большинства жителей Баку.

      За относительно короткий срок Galiano превратилось в очень популярное место среди молодежи. Насколько известно, вы практически единственное кафе такого формата столь популярны и находитесь не в центре. Как это удалось сделать? Я считаю, что главной причиной нашей популярности является команда. Все члены команды, начиная от официантов и заканчивая администраторами являются профессионалами своего дела. Я бы также отметила и интерьер нашего заведения, который привлекает посетителей. Это комбинация комфорта и уюта, что редко встречается в кафе. Одним из основных факторов успеха является кухня – и здесь мы стараемся держать самую высокую планку. Как вы верно заметили, мы находимся не в центре города, но при этом пользуемся значительным успехом у населения. За полтора года на рынке у нас уже сформировалась база постоянных клиентов, которые предпочитают наше заведение всем остальным. Как был выбран формат кафе? Когда мы начинали, мы делали упор на европейскую кухню. Однако со временем решили добавить также национальные блюда. Сейчас мы разрабатываем новое меню, в котором будут уникальные блюда, не встречающиеся в других ресторанах. Помимо новых блюд будет добавлено около 20-30 видов коктейлей. Формат кафе представляет из себя интерьер лофта, европейскую и азербайджанскую кухни, а также уникальные смеси для кальяна. Наш кальянщик – араб по национальности – добавляет в смеси для кальяна особые специи, которые делают их неповторимыми. Редко бывает что кафе такого формата популярно как среди парней так и среди девушек. Как вам удается этого добиться? У нас с недавних пор действует акция – девушкам бесплатный кальян. Однако до этого момента поток девушек был довольно приличный. Наше кафе не обычная чайхана, куда приходят поиграть в игры и выпить чай. Мы позиционируем себя как современное кафе и, соответственно, определённый процент наших клиентов – это девушки. При такой высокой популярности и необходимости бронировать столики, вы активно применяете систему лояльности, даете скидки постоянным клиентам и т.д. Можете поделиться своими секретами по системам лояльности? Разумеется, система лояльности — это основополагающая часть бизнеса. У нас есть member card, которая даёт скидки клиентам. Помимо этого, устраиваются различные акции: скидка 20% на день рождения, скидки на бизнес-ланчи и т.д. Можно ли ждать новых кафе под брендом Гальяно? И почему вы пока не расширились? Если честно, мы пока не задумывались об этом. Хотя расширение сети имеет определённый потенциал, так как бренд Galiano пользуется успехом. Многие были бы рады увидеть ещё один филиал Galiano, пусть даже и не в центре города. Основная масса посетителей приходит после шести часов вечера. Постоянных клиентов мы знаем по именам, мы как одна семья. В основном это люди от 25 до 40 лет. При этом мужчин больше чем женщин. Наше кафе также устраивает банкеты и занимается организацией праздников. Обычно у нас не бывает живой музыки, но к этому дню мы готовимся и приглашаем музыкантов. В Баку очень часто открываются и не менее часто закрываются разные кафе. Какая экономика должна быть у кафе чтобы устоять? Как нужно изучать потенциал места до открытия кафе? Как привлекать посетителей? Те, кто был у нас в кафе, знают наш подход к клиенту. У нас каждого посетителя встречает хостес. Это очень важная вещь – дать понять каждому человеку, пришедшему в ресторан, что его готовы обслужить и уделить внимание. Как я уже отмечала выше, также важна команда и взаимодействие внутри неё. Сработанная команда обеспечивает высокий уровень сервиса, о чём говорят отзывы о нашем кафе. Так что можно сказать, что в принципе место расположения заведения не играет особой роли в его успешности, что мы подтверждаем своим примером. Мы не боимся конкуренции, так как у нас есть своя база клиентов. Мы стараемся придумывать что-то новое, изменять меню, улучшать наше заведение. Без постоянного изменения невозможно быть успешным на таком конкурентном рынке. Какими рекламными средствами вы пользуетесь? В основном это социальные сети Facebook и Instagram, при этом реклама в Instagram приносит больше результатов. Рекламу по телевизору мы не используем, но к нам часто поступают предложения снять сцену из фильма или клип в нашем заведении. Различные журналы проводят фотосессии в Galiano. Один спортивный канал долгое время снимал передачу в нашем кафе. Всё это лишний раз подтверждает, что мы на правильном пути нашего развития. Помимо Galiano, нашей сети принадлежат кафе Arabesque и Mozart. Каковы на ваш взгляд основные факторы успеха для кафе или ресторана? Ведь ресторанный бизнес довольно конкурентный и порой бывает сложно добиться успеха. Открыть ресторан не очень сложно. Сложно им управлять. Есть куча нюансов – подбор персонала, маркетинговая стратегия и т.д. Человеку без опыта в этой сфере будет тяжело. Могу сказать на своём личном примере. Есть рестораны, которые я люблю посещать и всегда выбираю эти заведения. Из-за их подхода, сервиса, интерьера. Большое количество мелочей складываются в одно огромное преимущество по сравнению с конкурентами. Важно правильно подбирать персонал, ведь это залог успешного сервиса. Большинству людей нужны от ресторанов одни и те же вещи – еда, комфорт, качественный сервис. Вот над этими составляющими и нужно работать. Какими качествами должен обладать человек, решивший открыть ресторанный бизнес? В первую очередь, этот человек должен быть лидером по своей натуре. Как в принципе, любой бизнесмен, решивший открыть своё дело. Он также должен уметь общаться с людьми. Находить подход, как к персоналу, так и к партнёрам по бизнесу. Такой человек должен уметь создавать систему и управлять ею, в том числе подбирать подходящих людей для её управления. При этом важно понимать все уровни системы – от самых низких до самого верха.

    Вот настал тот день и вы задумались об открытии своего бизнеса. Но в каком направлении следует двигаться? Одним из первых вам на ум придёт вариант с собст ...

  • Лейла Абузи - 11 июня 2018

    Почти каждый из нас думает о каком-то бизнесе, который мог бы приносить доход с минимумом затрат времени. Navigator Business Review предлагает вам рассмотреть возможности торговых автоматов, которые требуют меньше времени, чем другие виды бизнеса и могут приносить неплохой доход. В США через торговые автоматы даже продают  марихуану, правда, фото этого устройства по этическим соображениям мы не показали

    Этот торговый автомат готовит пиццу менее чем за три минуты:

    Этот распределяет еду и напитки по мере их способности нанести вред здоровью:

    Автомат со Skittles позволяет регулировать количество конфеток определенного цвета:

    Этот автомат выжимает апельсиновый сок прямо на ваших глазах:

    Здесь продаются свежие багеты:

    Автомат в городской библиотеке позволяет людям брать ноутбук напрокат:

     

    Автомат, который готовит картофель фри за две минуты:

    Автомат в школе продает канцелярские принадлежности:

    В автомате в Нью-Йорке можно купить свежее мясо круглосуточно:

    Автомат-аптека. Он установлен в школе:

    Швейцарские автоматы, конечно, продают сыр:

    Автомат со встроенным устройством, которое сканирует паспорт, продает шампанское:

    Почти каждый из нас думает о каком-то бизнесе, который мог бы приносить доход с минимумом затрат времени. Navigator Business Review предлагает вам рассмот ...

  • Лейла Абузи - 29 мая 2018 Стойкий стереотип гласит, что благотворительность — это протянутая рука, жалкие крохи, боль и страдание. Многих это отпугивает, но бывает иначе. Если организовать благотворительную организацию по принципу стартапа — с KPI, планами по масштабированию и обязательствами перед инвестором, — можно убить двух зайцев: больше собирать для тех, кому нужна помощь, и хорошо зарабатывать самим. А еще — делать благотворительность интересной для самых разных людей и помогать бизнесам выстраивать социально активные бренды. Основательница проекта MeetForCharity Ольга Флер в своей лекции для онлайн-школы стартапов Russol рассказала, как устроен ее социальный стартап, — а Inc. записал все самое важное. Далее идет публикация от первого лица, Ольги Флер: Что такое MeetForCharity "Проект MeetForCharity родился в офисе пиар-агентства, где я работала. Моя коллега сказала, что хочет познакомиться и пообщаться с кем-то интересным, а мне были нужны деньги на благотворительность, и я выложила ее фотографию в Facebook, предложив друзьям заплатить за встречу с ней. Получила шквал комментариев. Это была просто шутка, но из нее родился фандрайзинговый сервис, аукцион, где лоты — встречи с интересными людьми, а вырученные средства направляются на благотворительность.

    Одним из первых проект поддержал Сергей Капков, благодаря чему MeetForCharity начал набирать популярность. Сейчас проект стал международным, в нем участвуют люди из России, Украины, Израиля, Великобритании, США.

    Каждый день в группе MeetForCharity в Facebook и в приложении (его можно скачать в AppStore) появляется какой-то интересный персонаж — медийная персона, известный бизнесмен, чиновник. В комментариях люди предлагают свою цену за возможность встретиться с этим человеком за чашкой кофе, ставки принимаются в течение 5 дней.

    Самая «простая» встреча стоила 20 тыс. рублей; самая дорогая — с главой Mail.Ru Group Дмитрием Гришиным — 1,5 млн рублей. За 2 года нам удалось организовать более 350 встреч и привлечь 40 млн рублей для более чем 80 фондов. А после поездки в Силиконовую долину — получить инвестиции в размере $250 тыс. В планах — вывести продукт на глобальные рынки; сейчас ведем переговоры с Лондоном, ОАЭ, США.

    Благотворительность может быть прибыльной

    Оказывается, может; существуют даже разные модели — например эндаумент-фонды, которые отдают целевой капитал в управление, или американская модель charitable for-profit, когда компания, отдающая прибыль на благотворительность, организована как коммерческая. Благотворители не могут помочь всем нуждающимся и, выбирая, на что пожертвовать деньги, предпочитают вкладывать в наиболее эффективные модели.

    Тогда мне пришла в голову идея заниматься не благотворительностью, а социальным бизнесом. Мы зарегистрированы не как НКО, а как ООО. Мы собираем деньги для фондов и организуем встречи, а фонды отчитываются о тратах и возвращают нам комиссию — 15% по договору фандрайзинга. При этом каждый месяц мы привлекаем от 2,5 до 4 млн рублей.

    Конечно, были споры о размере комиссии, фонды считали, что 15% — много. По российскому законодательству, любой благотворительный фонд может забирать себе 20% от всех благотворительных пожертвований — на ФОТ, аренду и т.д. На мой взгляд, 15-20% — это адекватная комиссия, ведь MeetForCharity вносит свой вклад в маркетинг фондов, их развитие.

     

    Инвестиции в ценности

    Инвестиции, которые мы привлекли, — это конвертируемый займ на 3 года под 0,8% по оценке 100 млн рублей. Мне повезло найти инвестора, который разделяет ценности проекта: он, конечно, рассчитывает на дивиденды, но социальная миссия для него на первом плане. Я встречалась с большим количеством «токсичных» инвесторов, для которых на первом плане были деньги, но отказывалась от сотрудничества с ними.

    На других рынках совсем иная картина. У меня есть список из 25 зарубежных акселераторов, которые занимаются только социальными стартапами, — люди действительно инвестируют в них, понимая, как они работают и что дают.

    Благотворительность может быть fun

    Мы привыкли к тому, что благотворительность — это когда ты что-то отдаешь, но участие в ней может давать что-то взамен — менять жизнь, помогать развивать бизнес. Например, человек, который заплатил 1,5 млн рублей за 40-минутную встречу с Дмитрием Гришиным, не только поучаствовал в благотворительности, но и решил какие-то свои бизнес-вопросы.

    Люди часто не готовы заниматься благотворительностью из-за тяжелых эмоций, из-за неготовности видеть чужую боль. Мой опыт говорит, что благотворительность может вызывать позитивные эмоции.

    Аудиторию привлекает даже игровая составляющая — наш сервис популярен не только среди тех, кто платит за встречи, но и среди тех, кто следит за торгами. Я часто встречаю людей, которые говорят: «Ой, я помню, я смотрела! А вот этот ушел за столько, а вот тот — за столько!».

      Благотворительность может быть эффективной

    Мы постоянно думаем, как монетизировать аудиторию. Многие компании хотят, с одной стороны, получить доступ к платежеспособной аудитории, с другой — ассоциировать себя с благотворительностью, выстраивать социально-активные бренды. Мы помогаем им в этом, разрабатываем маркетинговые стратегии. Например, организуем встречу со знаменитостью на заднем сиденье автомобиля, а предоставивший его автомобильный бренд еще и удваивает победившую ставку. Или помогаем компаниям придумывать собственные благотворительные программы.

    Для тех, кто не может заплатить сотни тысяч за встречу со знаменитостью, мы запустили совместный проект с Добро Mail.Ru, в котором можно делать небольшие ставки от 300 рублей, а победитель выбирается случайным образом, — при этом все ставки собираются и идут на благотворительность.

    Стараемся сделать наш продукт доступным, эффективным, понятным. Первым и самым надежным инструментом, благодаря которому проект быстро завоевал популярность, был Facebook, но теперь у нас есть и приложение, и web-платформа.

    Пробуем разные инструменты. Например, на конференции или панельной дискуссии после выступления спикера проводим оффлайн-аукцион, разыгрываем возможность пообщаться со спикером с глазу на глаз — так, в Сколково после выступления генерального директора SPLAT Евгения Демина мы «продали» 40-минутную встречу с ним за 450 тыс. рублей. Другие инструменты — карты лояльности, подписки на регулярные пожертвования и т.д.

    Благотворительность может принести пользу бизнесу

    Благотворительность можно «ввернуть» почти в любой проект. У нас об этом не думают — люди добрые и хотели бы помогать, но жить всем тяжело. В Америке привычку к благотворительности впитывают буквально с молоком матери.

    Когда делаешь хороший социальный проект, сами приходят СМИ, с удовольствием пишут о цифрах, публикуют анонсы мероприятий — охотнее, чем в случае чисто коммерческих проектов.

    Благотворительность привлекает людей с горящими глазами. Когда у меня был свой бизнес, сотрудники просто работали с 9:00 до 18:00. Когда я его закрыла, чтобы заниматься благотворительностью, вокруг меня собралась команда, которая считает работу своей миссией.

    Как разделять бизнес и благотворительность

    Никак — этого не требуется. Чем больше мы собрали средств на благотворительность, тем больше заработали. Если говорить о ценностях нашей компании, то в приоритете — помощь.

    Есть такой американский автор Дэн Палотта — он написал книгу «Неблаготворительность», выступает на TED. Он говорит: люди, которые работают в благотворительном секторе, не умеют зарабатывать, умеют только просить и извиняться. А люди, которые умеют зарабатывать, в благотворительность не идут, потому что привыкли к определенному уровню дохода. Но если в благотворительный фонд приходит топ-менеджер, способный увеличить оборот с 6 млн рублей до 60 млн рублей, почему бы не дать ему зарплату в 200 тыс. рублей? Пора менять стереотип о том, что работа в благотворительности — это всегда позиция просящего и жалкие крохи".

    IncRussia

    Стойкий стереотип гласит, что благотворительность — это протянутая рука, жалкие крохи, боль и страдание. Многих это отпугивает, но бывает иначе. Если орга ...

Добавить коментарий

Войти с помощью: